Absatzpolitische Zielsetzungen, Überblick über Einflussgrößen auf den Absatz:
Die Schüler wissen, dass der Unternehmenserfolg im Wesentlichen davon abhängt, ob sich ein Einzelhandelsunternehmen auf dem Absatzmarkt behaupten kann, also ob es ihm gelingt, genügend Waren an die Verbraucher zu verkaufen. Sie verste-hen die Unterschiede und Zusammenhänge zwischen Absatz, Umsatz und Gewinn. Aufgrund dieses Wissens verstehen sie, dass eine Vielzahl der Unternehmensakti-vitäten darauf ausgerichtet ist, den Kunden zum Kauf zu bewegen (Kundenorien-tierung). Sie wissen, dass unterschiedliche Unternehmen in Abhängigkeit von ihrer Unternehmensphilosophie unterschiedliche Strategien der Absatzförderung verfolgen (z. B. Spezialgeschäft, Discounter, Fachgeschäft, Warenhaus...).

Wissensbasis:

• Ökonomische Zielsetzungen (Absatz, Umsatz, Gewinn)
• Ansprüche des Kunden und Kundenorientierung
• Einflussgrößen auf den Absatz, Konkurrenz
• Unternehmensziele und -hierarchie

Die Schüler verstehen, dass die Kundenberatung zentrale Bedeutung im Einzelhandel hat, da der Einzelhändler einen Informationsvorsprung gegenüber dem Verbraucher hat. Sie verstehen, warum sich Einzelhandelsunternehmen in Hinblick auf die Beratungsleistung und -intensität unterscheiden.
Die Schüler kennen die Idealtypik eines Verkaufsgesprächs und verstehen, dass die Phasen des Verkaufsgesprächs an die jeweilige Situation anzupassen sind.

Die Schüler können Kundentypen unterscheiden. Sie nutzen diese Kenntnisse im Verkaufsgespräch und können auf individuelle Anforderungen eingehen. Die Schüler verstehen, welche Maßnahmen der Verkaufsförderung welche Kundentypen ansprechen. Sie verstehen, dass Kaufmotive der Kunden wichtige Informationen für das Einzelhandelsunternehmen darstellen, da sie Einfluss auf die betriebswirtschaftlichen Entscheidungen nehmen können (z. B. Sortimentsentscheidungen).

Die Schüler wollen den Kaufabschluss durch eine kompetente Beratung, die Unternehmens- und Kundeninteressen berücksichtigt, herbeiführen. Dazu benötigen sie Warenkenntnisse. Sie wissen, wie sie sich diese aneignen und wie sie sie einsetzen können. Die Schüler können ihre Kenntnisse über die idealtypischen Phasen des Produktlebenszyklus für die Beschreibung von Waren nutzen.

Im Verkaufsgespräch sind die Schüler in der Lage, ihre Kenntnisse über Waren und Kunden (z. B. Kaufmotive, Kundentypen, Warenmerkmale, Preis-Leistungs-Beziehung) einzubeziehen. Sie verstehen die betriebswirtschaftlichen Zusammenhänge dieser unterschiedlichen Aspekte, um sie im Verkaufsgespräch angemessenen berücksichtigen zu können. Die Schüler verstehen Kundeneinwände als Hinweise auf Möglichkeiten der Unternehmensentwicklung und die Einwandbehandlung als Instrument der Kundenorientierung.

Die Schüler kennen unterschiedliche Servicemöglichkeiten im Einzelhandel sowie produktspezifische Ergänzungs- und Zusatzangebote. Sie können Ergänzungs- und Zusatzangebote sowie Serviceangebote unterbreiten, um damit einen unmittelbaren Beitrag zur Absatzförderung zu leisten und Kunden an das Geschäft zu binden.
Die Schüler verstehen, welche Einflüsse positiv oder negativ auf die Verkaufsatmosphäre und somit auf die Kundenzufriedenheit einwirken. Sie wissen, dass ein gutes Verkaufsgespräch ein Instrument der Absatzförderung ist, da sie die Kaufentscheidung der Kunden beeinflussen können.

Die Schüler können Kundentypen unterscheiden. Sie nutzen diese Kenntnisse im Verkaufsgespräch und können auf individuelle Anforderungen eingehen. Die Schüler verstehen, welche Maßnahmen der Verkaufsförderung welche Kundentypen ansprechen.

Wissensbasis:

• Beratung (Verkaufsphasen)
• Idealtypisches Verkaufsgespräch
• Kundentypen
• Einfluss von Kaufmotiven auf Unternehmensentscheidungen (Käufermarkt)
• Warenkenntnisse
• Produktlebensszyklus
• Kundeneinwände als Impuls zur Unternehmensentwicklung
• Einwandbehandlung als Instrument der Kundenorientierung
• Servicepolitik
• Ergänzungsangebote/ Alternativangebote
• Bsp: Lieferung, Montage, Reparatur/Wartung, Änderung/Anpassung, Beratung (Kundentypen), Lehrgänge/Infoveranstaltungen, Bestellung, Parken, Barrierefreiheit, Restaurant und andere
• Kundenzufriedenheit

Die Schüler kennen die Tätigkeiten, die am Arbeitsplatz Kasse vor, während und nach den Öffnungszeiten zu erledigen sind sowie die mit dem Arbeitsprozess in Verbindung stehenden Themenkomplexe.

Die Schüler können in Abhängigkeit von Verkaufssystem, Betriebsform und Unternehmensphilosophie Möglichkeiten des Services und in Frage kommende Zusatzangebote an der Kasse erkennen und anbieten, um so den Absatz und die Kundenbindung zu fördern.

Die Schüler kennen die Bedeutung von Rabatten für den Absatz und können die Auswirkungen von Rabatten auf das Unternehmen beschreiben.

Die Schüler verstehen, warum unterschiedliche Zahlungsmöglichkeiten absatzfördernd wirken. Die Schüler kennen die möglichen Zahlungsarten und können die Vor- und Nachteile aus Sicht der Betriebe und aus Sicht der Kunden erläutern.

Wissensbasis:

• Überblick der Tätigkeiten an der Kasse
• Überblick über die komplexen Hintergründe der Kassiertätigkeit
• Ablauf eines Tages am Arbeitsplatz Kasse
• Vorbereitende Tätigkeiten am Kassenarbeitspatz
• Kasse einrichten/übernehmen
• Ablauf des Kassiervorganges in bar (inkl. Kassieranweisungen)
• Falschgelderkennung (Bundesbankseminar)
• Servicepolitik (Gutscheine, Geschenkverpackungen, Schnellkassen etc.)
• Zusatzangebote,
• Evtl. Ergänzungsangebote
• Rabatte/Preisnachlässe
• Vor- und Nachteile der Zahlungsarten aus der Perspektive des Kunden und des Unternehmens
• Auswirkung der Zahlungsmöglichkeiten auf den Absatz

Die Schüler verstehen die betriebswirtschaftliche Bedeutung einer kundengerechten, verkaufsfördernden Ladengestaltung und Warenpräsentation und beachten dies in ihrem Handeln. Die Schüler verstehen, dass eine einheitliche Ladengestaltung und das äußere Erscheinungsbild (Außenwirkung) den Wiedererkennungswert eines Unternehmens am Markt prägt. Sie können die Bedeutung des Visual Merchandising beschreiben. Sie können die unterschiedlichen Aufgaben der Ladengestaltung im Zusammenhang betrachten und für ein konkretes Beispiel ein Konzept für die Geschäftsgestaltung erarbeiten.

Außengestaltung des Ladens:
Die Schüler kennen die Bereiche und die Bedeutung der Außengestaltung eines Ladens.
Sie kennen die Gestaltungsregeln für Schaufenster, können Schaufenstergestaltungen beurteilen und eigene Gestaltungen entwickeln.

Ladeninnengestaltung:
Die Schüler kennen die Bereiche des Verkaufsraums und unterscheiden die verschiedenen Verkaufszonen. Sie wissen, nach welchen verkaufstrategischen und –psychologischen Regeln die Ware im Verkaufsraum unter Berücksichtigung der jeweiligen Betriebsform platziert wird. Sie kennen die Maßnahmen des Visual Merchandising. Die Schüler können Verkaufsraumgestaltungen und Warenpräsentationen beurteilen und selbst konzipieren.

Die Schüler kennen die Notwendigkeit und Maßnahmen der Regal- und Warenpflege und können die wirtschaftlichen Folgen mangelnder Warenpflege einschätzen.

Die Schüler können Gefahrenquellen für die Kunden erkennen. Sie kennen Sicherheitsbestimmungen zum Schutz der Kunden, die bei der Verkaufsraumgestaltung zu berücksichtigen sind.

Wissensbasis:

• Verkaufspsychologische Erkenntnisse
• Umsatz- und Verkaufsförderung als Ziele zur Erwirtschaftung von Gewinnen
• Merkmale Corporate Identity, Filialketten
• Aufgaben der Geschäftsgestaltung
• Bedeutung des Visual Merchandising
• Wirkungen einzelner Gestaltungsmaßnahmen
• Bereiche der Außengestaltung (Fassade, Schaufenster, Eingangsbereich)
• Corporate Identity
• Aufgaben, Arten, Typen und Wirkung von Schaufenstern
• Gestaltungsgrundsätze
• Bereiche des Verkaufsraums (Verkaufsfläche, Treppenhäuser, Aufzüge)
• verkaufsstarke und verkaufsschwache Ladenzonen
• Kundenlaufanalyse und Kundenführung
• Ziele des Visual Merchandising
• Gestaltungselemente (Dekoration, Licht, Farben, ...)
• Warenträger und ihre Anordnung im Laden
• Regalplatzierung, Regalzonen und ihre Bestückung
• Warenplatzierung (Sonder-, Zweit-, Aktions-, Block-, Band-, Verbundplatzierung), Präsentationsgrundsätze
• Sortimentsspezifik (z. B. Gliederung nach Warengruppen, Themenbereichen, vgl. auch LF 1)
• Regal- und Warenpflege, Schäden und wirtschaftliche Folgen
• Kriterien zur Unfallvermeidung bzw. Sicherheit der Kunden

Die Schüler kennen verschiedene kommunikationspolitische Maßnahmen. Sie kennen Werbearten und können die Aufgaben und Ziele von Werbung erklären. Sie wissen, welche Aspekte bei der Erarbeitung von Werbeplänen zu berücksichtigen sind. Sie können Werbemaßnahmen planen und eine Kosten-Nutzen-Analyse bezogen auf eine konkrete Geschäfts- bzw. Marktsituation anfertigen. Sie können Werbemittel anhand allgemeiner Gestaltungsprinzipien beurteilen.

Hinsichtlich der Verkaufsförderung können sie Ideen für konkrete Maßnahmen entwickeln und diese überzeugend präsentieren.

Wissensbasis:

• Maßnahmen der Kommunikationspolitik (Öffentlichkeitswerbung, Direktwerbung, Sponsoring, Events...)
• Werbearten und deren wirtschaftliche Bedeutung
• Werbeplan, Werbegrundsätze, AIDA-Formel
• Werbemittel, Werbeträger, Gestaltungsprinzipien
• Werbeerfolgskontrolle (Kennzahlen, externe Einflüsse)
• Maßnahmen der Verkaufsförderung
• Kundendienstleistungen

Die Schüler kennen Einflussgrößen der Sortimentsgestaltung. Anhand warenwirtschaftlicher und marktbezogener Daten können die Schüler das Sortiment hinsichtlich Vollständigkeit und Absatzerfolg beurteilen sowie Vorschläge für Sortimentsveränderungen nachvollziehen.

Wissensbasis:

• Verkaufsdatenanalyse
• Wiederholung Sortimentsbegriffe
• Sortimentsveränderungen

Preispolitik:
Die Schüler kennen die Bedeutung des Verkaufspreises als absatzpolitisches Instrument und können Zusammenhänge zwischen Preis und Absatz erläutern. Sie wissen, dass Unternehmen in Abhängigkeit der Betriebsform eher kostenorientier-te, nachfrageorientierte, konkurrenzorientierte Preisstrategien, Hochpreis-, Niedrig-preis oder Durchschnittspreisstrategien verfolgen. Sie können Beispiele nennen und die Auswirkungen der Strategien beschreiben. Die Schüler kennen betriebs-interne und betriebsexterne Faktoren der Preisbildung und können Preiskalkula-tionen unter Berücksichtigung dieser Einflüsse beurteilen. Die Schüler wissen, welche Maßnahmen bei einer psychologischen Preisgestaltung angewandt werden.

Wissensbasis:

• Preispolitik
• Einflussgrößen auf Preise (Gewinn, Kosten, Konkurrenz- und Kundenverhalten, Konjunktur, gesetzliche Bestimmungen)
• psychologische Preisgestaltung

Servicepolitik (Vertiefung in LF 12):
Auch in besonderen Verkaufssituationen können die Schüler die Ruhe bewahren und service- sowie kundenorientiert handeln. Sie kennen unterschiedliche Kundentypen, können kundenspezifische Serviceleistungen auswählen und anbieten. In Fällen der Reklamation können die Schüler zwischen Kulanz, Gewährleistung, Garantie und Produkthaftung unterscheiden und die erforderlichen Maßnahmen durchführen. Sie verstehen den Umtausch oder die Rücknahme aus Kulanz als servicepolitisches Instrument.

Wissensbasis:

• Serviceleistungen (z. B. Geschenkberatung und –verpackung, Kinderbetreuung, etc.)
• Finanzierungskauf
• Kulanz, Garantie
• Gewährleistung
• Produkthaftung

Die Schüler kennen und beurteilen Kostensenkungsmaßnahmen in den Bereichen Werbung und Verkauf.

Wissensbasis:

• Kostensenkungsmaßnahmen in den Bereichen Werbung und Verkauf

• Die Schüler kennen den Begriff Marketing-Mix und können ihn erläutern. Sie verstehen auf Basis der zuvor erarbeiteten einzelnen Marketingmaßnahmen, dass Marketing eine zentrale Aufgabe im Einzelhandelsunternehmen ist, die die Marktposition eines Unternehmens maßgeblich beeinflusst.
• Die Schüler kennen die absatzpolitischen Instrumente und deren Bedeutung für den Unternehmenserfolg.
• Die Schüler verstehen, dass Marktforschungsergebnisse die Grundlage für die Entwicklung eines erfolgreichen Marketingkonzepts darstellen. Sie ziehen aus Marktforschungsergebnissen Schlüsse für die Planung von Marketingkonzepten.
• Die Schüler sind sich bewusst, wie sie an der Marktforschung ihres Unternehmens mitwirken.
• Auf der Grundlage ihrer Kompetenzen im Bereich der Marketinginstrumente und der Marktforschung können die Schüler exemplarisch ein Marketingkonzept entwickeln und hinsichtlich der Erreichung der Unternehmenszielsetzungen beurteilen.
• Die Schüler verstehen die langfristige Kundenbindung als ein über die kurzfristige Absatzsteigerung hinaus notwendiges Marketingziel. Sie können das Kundenbeziehungsmanagement als Möglichkeit der Kundenbindung erläutern und exemplarisch Maßnahmen vorschlagen.
• Da die Schüler als Kaufleute im Einzelhandel die Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kunden darstellen und absatzpolitische Entscheidungen oft dezentrale Umsetzung erfordern, wissen und können sie nachvollziehen, wie Marketingentscheidungen getroffen werden.
• Die Schüler können Marketingmaßnahmen vorschlagen und im Unternehmensinteresse an der Umsetzung von absatzpolitischen Maßnahmen mitwirken.

Wissensbasis:

• Absatzpolitische Instrumente
• Marketing-Mix
• Marketingkonzept
• Marktforschung
• Kundenbeziehungsmanagement (z. B. Verkaufsfolgebetreuung = After-Sales-Marketing, Beschwerdemanagement)
• Zielsetzungen

Die Schüler kennen unterschiedliche Möglichkeiten der Mitarbeitermotivation und -fortbildung und verstehen, dass diese den Absatz positiv beeinflussen können. Sie erkennen die Personalentwicklung als wichtiges absatzpolitisches Instrument der Verkaufsförderung.

Wissensbasis:

• Verkaufsförderung durch Personalschulungen
• Mitarbeitermotivation (extrinsisch / intrinsisch; Leistungsprämien, Führung, Betriebsklima)

Die Schüler können begründen, welche Zielgruppe mit einem bestimmten Sortiment an einem bestimmten Standort mit einem bestimmten Unternehmenskonzept angesprochen werden kann.

Wissensbasis:

• Finanzierungsmöglichkeiten (KKK, Darlehen…)
• Auswirkungen von Finanzierungen auf die Vermögens- und Erfolgssituation
• Zusammensetzung des Kapitals
• Mögliche Ursachen der Insolvenz