LF5/Werben und den Verkauf fördern
Curriculare Funktionen
Eine Aufgabe von Wirtschaftsunternehmen ist es, Werbung und Verkaufsförderung zu betreiben, um den Absatz zu steigern. In diesem Lernfeld wird im Rahmen des Absatzmarketings der Focus auf den Teilbereich der Kommunikationspolitik gelegt. Es werden die für den Einzelhandel wichtigsten kommunikationspolitischen Maßnahmen behandelt, nämlich die Absatzwerbung und die Verkaufsförderung. Weitere kommunikationspolitische Maßnahmen wie beispielsweise Sponsoring, Events, Öffentlichkeitsarbeit sollten geklärt, aber nicht vertieft behandelt werden.
Die Schüler erarbeiten die Ziele von Werbung. Sie lernen, wichtige Aspekte bei der Werbeplanung zu konkretisieren und berücksichtigen Werbegrundsätze sowie gesetzliche Rahmenbedingungen. Unter ökonomischer Perspektive thematisieren sie den Erfolg von Werbemaßnahmen und unter ethischer Perspektive das Spannungsverhältnis von Werbemethoden und sozialer Verantwortung. Die Schüler können Werbemittel unter Rückgriff auf die erarbeiteten Begriffe der Werbung, Werbegrundsätze und Normen beschreiben und beurteilen.
Verpackungen sind auch als Werbeträger von Bedeutung für den Einzelhandel. Die Schüler diskutieren Chancen und Risiken der Verpackung aus ökonomischer und ökologischer Perspektive und lernen Maßnahmen zur Verpackungsmüllentsorgung, -reduzierung und -wiederverwendung kennen. Dadurch erkennen sie den Nutzen ökologisch verantwortungsvollen Handelns für das Einzelhandelsunternehmen (Imagegewinn, nachhaltiges Handeln).
In diesem Lernfeld bietet es sich besonders an, die Auszubildenden im Team arbeiten zu lassen. Dabei wenden sie Arbeitstechniken kreativ und kooperativ an. Die Arbeitsergebnisse sollen im Plenum unter Berücksichtigung von Präsentationsregeln und fachlicher Kriterien vorgestellt und beurteilt werden.
Curricular wieder aufzunehmende Themen:
LF 1: Einflussgrößen auf den Absatzmarkt, Unternehmensleitbild- und ziel (Nachhaltigkeit, Gewinn, Kundenorientierung...)
LF 2: Kundentypen, Ergänzungsangebote und Serviceleistungen, Eigen- und Fremdzustellung als Serviceleistungen, Kosten der Beratung, Kommunikationsprozess
LF 3: Servicepolitik (Gutscheine, Geschenkverpackungen, Schnellkassen etc.) Zusatzangebote, Verbindlichkeit von Angeboten, Anpreisungen
LF 4: Warenpräsentation unter dem Aspekt der Verkaufsförderung (Aktionsplatzierung), PangV
Curricular angrenzende Themen:
LF 6: Sortimentspolitik, Freizeichnungsklauseln
LF 9: Preispolitik
LF 10: Vertiefung Servicepolitik
LF 11: Kosten- und Leistungsrechnung
Das Lernfeld 5 liefert grundlegendes Wissen für das LF12, in dem alle Bereiche und Zusammenhänge des Absatzmarketings in den Blick genommen und systematisiert werden.
Lernfeld 5 im Überblick
BE | KOKO | LAT | SYST | NORM | BWP | WUC | ||||||||||||||
BE1 | BE2 | BE3 | BE4 | LAT1 | LAT2 | LAT3 | LAT4 | NORM1 | NORM2 | NORM3 | BWP1 | BWP2 | BWP3 | BWP4 | WUC1 | WUC2 | WUC3 | |||
LF5 |
Teilsequenzen
Nr. | Bezeichnung | Curriculare Funktion | t |
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1. | In LF 5 orientieren, Lernziele erarbeiten |
Die Struktur der Sequenzierung wird erläutert. Die Schüler erhalten einen Überblick über die Schwerpunkte, die Lernziele und Lernhandlungen in diesem Lernfeld:
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2. | Werbeplan/Werbekonzept erstellen |
In dieser Teilsequenz entwickeln die Schüler situationsbezogen Werbemaßnahmen und stellen einen entsprechenden Werbeplan auf. Die Schüler erhalten konkrete situationsbezogene Marktdaten und Absatzzahlen (Fallstudie, z. B. neue Zielgruppe oder Umsatzrückgang (bestimmte Abteilung, Warengruppe etc)..
Das wesentliche Lernziel dieser Sequenz ist, dass die Schüler wissen, welche Rahmenbedingungen und Informationen bei der Werbeplanung zu berücksichtigen sind und wovon die Auswahl von Werbeträgern und -mitteln (Größe, Branche, Unternehmensphilosophie, finanzielle Mittel, etc) abhängig ist. Kompetenzdimensionen: KOKO , LAT – Arbeitshandeln organisieren, Probleme lösen, LAT – Informationen gewinnen, verarbeiten, vermitteln, SYST, BWP – Absatzmarkt- und Kundenbeziehungen, BWP - Informationswirtschaft, W&C – Kosten- und Leistungsverständnis |
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3. | Werbemittel gestalten |
Die Schüler gestalten Werbemittel. Sie wenden ihre vorher erworbenen Kenntnisse und Fähigkeiten an, indem sie sich mit konkreten Gestaltungsaufgaben (Plakat, Zeitungsannonce, Werbebrief, Radiospott, Ladendurchsage) befassen. Dabei sollen sie möglichst unterschiedliche Medien ausprobieren. Ziel dieser Sequenz ist, dass die Schüler die wesentlichen Gestaltungskriterien und allgemeine Werbegrundsätze berücksichtigen und bei der Beurteilung der Produkte nutzen können. Kompetenzdimensionen: KOKO, LAT – Arbeitshandeln organisieren, Probleme lösen, LAT – Informationen gewinnen, verarbeiten, vermitteln, BWP – Absatzmarkt- und Kundenbeziehungen |
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4. | Werbeerfolgskontrolle durchführen und bewerten |
In dieser TS sollen die Schüler erarbeiten, an welchen Merkmalen sich der Erfolg einer Werbemaßnahme beurteilen lässt. Sie führen anhand von Zahlenmaterial aus dem WWS eine Werbeerfolgskontrolle der o.g. Werbeplanung oder auch nur eines Werbemittels (je nach Konstruktion des Falles) durch und treffen Aussagen zum Erfolg der Werbemaßnahme. Sie schließen auf Grenzen einer rein rechnerischen Werbeerfolgskontrolle. Die Schüler diskutieren die Notwendigkeit und mögliche Inhalte weiterer Werbemaßnahmen und anlassbezogener verkaufsfördernder Maßnahmen als Reaktion auf die Ergebnisse der Werbeerfolgskontrolle. Kompetenzdimensionen: LAT – kaufmännisches Rechnen, SYST, W&C – Kosten- und Leistungsverständnis |
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5. | Verkaufsförderung |
Das in den vorigen Teilsequenzen erarbeitete Werbekonzept wird nun um Vorschläge zur Verkaufsförderung (Sales Promotion) ergänzt. Die Schüler sollen sich über Maßnahmen der Verkaufsförderung informieren, wobei sie Beobachtungen aus dem eigenen Ausbildungsbetrieb mit einbeziehen. Die Schüler erkennen die Unterschiede zwischen Werbung und Verkaufsförderung und können begründen, in welchen Situationen diese kommunikationspolitischen Maßnahmen eingesetzt werden. Kompetenzdimension: BWP – Absatzmarkt- und Kundenbeziehungen |
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6. | Grenzen der Werbung |
Die Schüler erkennen anhand extremer Werbebeispiele, dass nicht jede Form der Verkaufsförderung oder Werbung akzeptabel ist. Die Schüler erarbeiten die unterschiedlichen Verbote des UWG und beurteilen die eingebrachten Vorschläge mit Hilfe der erarbeiteten Regelungen. Auch die Rechtsfolgen eines Verstoßes gegen das UWG sowie die Möglichkeiten der Hinzuziehung des Werberates und der Verbraucherzentrale werden thematisiert. Kompetenzdimensionen: BE – Berufsethos, BE – Identität und Berufsrolle, NORM – Arbeits- und Schutzrecht, |
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7. | Verpackung von Waren |
Die Schüler erwerben Kenntnisse über Verpackungsarten und -funktionen und erkennen den Nutzen und die Kosten (v. a. externe Kosten) von Verpackungen. Um das Thema Verpackungen an Werbung und Verkaufsförderung anzubinden, wird ein Bezug zum Imagegewinn durch nachhaltiges und umweltfreundliches Handeln von Unternehmen hergestellt. Sie beurteilen unterschiedliche Verpackungsarten aus Sicht des Herstellers, des Einzelhandelsunternehmens und des Verbrauchers. Sie wägen an gegebenen Fällen ab, ob der Verzicht auf Verpackungen zugunsten des Imagegewinns zweckmäßig sein kann. Als Alternativen für den Verzicht auf Verpackungen lernen die Schüler, wie Verpackungsmüll möglichst gering gehalten werden kann und wie umweltschonende Entsorgung bzw. Recycling gesichert wird (Nachhaltigkeit). Kompetenzdimension: SYST |
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