Die Schüler kennen ihre neue Rolle als Auszubildender und als Arbeitnehmer im In dieser Orientierungsphase sollen die Schüler über ihre Erfahrungen reflektieren und angeben, was Kunden, Mitarbeiter und Vorgesetzte von einem guten Verkäufer erwarten (Anforderungen). Sie erarbeiten sich die Lernziele dieses Lernfeldes (Dimensionen der Handlungskompetenz des Verkäufers, Rollenverständnis). Die Schüler erarbeiten die idealtypischen Phasen des Verkaufsgesprächs. Die Ergebnisse werden den didaktischen Teilsequenzen und den jeweiligen inhaltlichen Schwerpunkten zugeordnet. Dadurch wird die Sequenzierung des LF für die Schüler transparent.

Kompetenzdimensionen: BWP – Absatzmarkt- und Kundenbeziehungen, BE – Berufsbildung und -perspektiven, BE – Identität und Berufsrolle

Die Schüler sollen ihre Eindrücke aus den ersten Kontaktaufnahmen mit ihren Kunden hinsichtlich Sprache und Körpersprache reflektieren. Sie lernen, dass die Art der Begrüßung in Abhängigkeit von Verkaufssystemen, Betriebsformen, Branchen und Unternehmensphilosophien variieren kann. Ebenso wichtig ist, Kundentypen unterscheiden zu können und das eigene Verhalten bei der Kontaktaufnahme situationsgerecht anzupassen. Die Wahrnehmung eigener und fremder Körpersprachesignale wird gedeutet, reflektiert und für den Aufbau eines konfliktfreien Beratungsgesprächs eingesetzt. Die Schüler sollen möglichst ein Profil der Kunden ihres Ausbildungsbetriebes erstellen und hieraus Maßnahmen ableiten, wie sie diese Kunden am besten begrüßen und ein Beratungsgespräch beginnen können.

Kompetenzdimensionen: KOKO, BWP - Absatzmarkt- und Kundenbeziehungen

Um den Kundenbedarf zu ermitteln werden verschiedene Fragearten angewandt. Die Schüler erarbeiten sich die unterschiedlichen Methoden und probieren sie aus (evt. Anwendung eines Fragebogenprogramms). Sie ermitteln die rationalen und emotionalen Kaufmotive der Kunden, die in der Teilsequenz 5 (bedarfsgerechte Präsentation der Ware) wieder aufgenommen werden. Die zentralen Fragen dieser Teilsequenz sind:

• Wie kann der Kunde befragt werden, damit der Verkäufer die notwendigen Informationen erhält? (Informationsfragen)
• Wie kann der Kunde in Richtung Erzielung eines Kaufabschlusses gelenkt werden? (Lenkungsfragen)

Kompetenzdimensionen: KOKO, LAT – Informationen gewinnen, verarbeiten, vermitteln (falls ein Fragebogenprogramm verwendet wird), BWP – Absatzmarkt- und Kundenbeziehungen

Die Schüler erkennen, dass warenspezifische Kenntnisse für eine bedarfsorientierte und fachgerechte Beratung notwendig sind. Warenkenntnisse müssen in Abhängigkeit von der Branche beschafft,  systematisiert, dokumentiert und in einer für den Kunden verständlichen Sprache formuliert werden. Dabei ist die Erstellung eines Warensteckbriefs, der die Produktmerkmale beinhaltet, ein zentrales Hilfsmittel für das Beratungsgespräch.
Die Schüler erarbeiten sich exemplarisch Kenntnisse über Markenzeichen, Trends und produktspezifische Merkmale. Gütezeichen, Energieeffizienz-, Transport- und Lagerzeichen, Schutz- und Prüfzeichen, Umweltlabels werden hier nur exemplarisch aufgenommen, um den Warensteckbrief zu vervollständigen. Die Bedeutung und Hintergründe für die Vergabe von solchen Labels werden in Lernfeld 4 bzw. in Warenkunde vertieft. Die Kenntnisse sollen die Schüler in die Verkaufsargumentation einbinden können.

Kompetenzdimensionen: BWP – Absatzmarkt- und Kundenbeziehungen, LAT – Informationen gewinnen, verarbeiten, vermitteln, NORM – Arbeits- und Schutzrecht, BWP - Informationswirtschaft

Der Kunde soll zum Kauf eines auf seinen Bedarf ausgerichteten Produktes hingeführt werden.
Entsprechend der in Teilsequenz 3 erarbeiteten Kaufmotive (emotionale und rationale), die während einer Bedarfsermittlung wahrgenommen wurden, erfolgt nun die kunden- und/oder warenbezogene Argumentation. Eine kundenorientierte Argumentation ist positiv, glaubwürdig, fachkundig und im Sie-Stil.
Die Warenkenntnisse aus Teilsequenz 4 werden genutzt, um den Nutzen des Produktes für den Kunden als Verkaufsargument zu formulieren. In Teilsequenz 6 wird der Nutzen für den Kunden durch eine geeignete Warenpräsentation sinnlich erfahrbar.

Kompetenzdimensionen: KOKO

Die Warenvorlage und die Preisargumentation bilden zusammen mit der Verkaufsargumentation (TS 5) den Komplex des Verkaufsgesprächs, in dem der Kunde zum Kauf hingeführt wird. Aus didaktischen Gründen erfolgte eine Trennung dieser zeitlich zusammenfallenden Prozessschritte. Die Schüler sollten sich in Teilsequenz 5 auf die Argumentation konzentrieren, während sie jetzt einbeziehen, wann und auf welche Weise Warenvorlage und Preisnennung erfolgen.
Die Schüler wenden ihre Warenkenntnisse, die Kenntnisse über Kundentypen, über Kaufmotive und nutzenbringende Vorteile nun auf die entsprechenden Sinne des Kunden (Hören, Sehen, Schmecken, Riechen, Tasten) an, indem sie den Kunden über eine geeignete Warenvorlage ansprechen. Die Schüler integrieren hier Kenntnisse über Körpersprache mit waren- und kundenbezogenen Kenntnissen.
Die Schüler trainieren verschiedene Methoden der Preisnennung (z.B. Verkleinerungs- Sandwich-, Verzögerungs-, Vergleichs- und Zerlegungsmethode). Die Preisnennung leitet den Gesprächsabschluss ein.

Kompetenzdimensionen: KOKO, BWP – Absatzmarkt- und Kundenbeziehungen

Die Schüler lernen die Kaufunentschlossenheit oder Entscheidungsunsicherheit des Kunden durch deren sprachliche und körpersprachliche Signale wahrzunehmen. Sie unterscheiden zwischen echten und unechten, sowie berechtigten und unberechtigten Einwänden gegenüber der Ware, dem Geschäft und dem Verkaufspersonal. Die Schüler setzen eine der Einwandsituation angemessene Methode an (z. B. Vorwegnahme-, Bumerang-, Rückstellungs-, Ja-Aber-, Umwandlungs-, Vergleichsmethode).

Kompetenzdimensionen: KOKO, BE – Berufsethos, BE – Gesundheitsförderung, BWP – Absatzmarkt- und Kundenbeziehungen

Die Schüler lernen Kaufsignale wahrzunehmen und Formulierungen zu entwickeln, die den Kaufabschluss herbeiführen. Die Schüler informieren sich über Serviceleistungen im Einzelhandel und erkennen die Bedeutung des Services für die Kundenbindung und den Unternehmenserfolg. Sie können dem Kunden passende Serviceleistungen anbieten und als Verkaufsargument formulieren. Ergänzungs- und Zusatzangebote werden warenspezifisch und kundenbedarfsgerecht angeboten.
In exemplarischen Dialogen sollen die Schüler verschiedene Abschlusstechniken anwenden und dabei Ergänzungs-, Zusatz- und Serviceangebote integrieren. Die Unterschiede der Abschlussphase bei verschiedenen Verkaufssystemen, Betriebsformen, Branchen und Unternehmensphilosophien sind zu berücksichtigen. Die Schüler bestätigen die Kaufentscheidung und verabschieden den Kunden.

Kompetenzdimensionen: KOKO, BWP – Absatzmarkt- und Kundenbeziehungen, BE – Gesundheitsförderung, BE - Berufsethos

In dieser abschließenden Teilsequenz sollen die Schüler alle Phasen des Gesprächs im Gesamtzusammenhang betrachten. Idealerweise versetzen sich in die Rolle des Kunden, um das gesamte Verkaufsgespräch aus dieser Perspektive zu beurteilen. Sie sollen über verschiedene Grade von Professionalität ihrer Berufsgruppe einerseits und über die Rolle, in der sich Kunden befinden, andererseits, reflektieren. Der Rollen-/Perspektivwechsel ist für die Bewertung und ggf. Änderung des eigenen Verständnisses und Verhaltens von hohem Erkenntniswert.
Das mystery-research-Verfahren kann angewandt werden. Dabei werden ausgewählte Betriebe anonym hinsichtlich der Verkaufsgesprächsführung ihres Verkaufspersonals und der Verkaufsatmosphäre beobachtet und mit Hilfe eines Kriterienkataloges beurteilt. Der Kriterienkatalog wird auf der Grundlage bisher erworbener Kenntnisse von den Schülern erarbeitet. Die Auswertung kann in Diagrammen präsentiert und ein virtueller Test-Bericht über die Beratungsqualität des Unternehmens erstellt werden.

Kompetenzdimensionen: alle bisher im Lernfeld erworbenen Kompetenzen kommen zur Anwendung..